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業績為王——專業銷售技巧與顧問式銷售技術
關注度:1664主講:宋振杰  課時:3天  優惠價:18000元/天
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課程對象
  銷售主管,銷售經理、區域經理、客戶經理、業務發展經理及相關營銷支持人員;對于B2B業務模式的企業公司,一對一的非零售模式銷售等,具有更強的實用性。
課程介紹
課程背景:

  專業銷售的概念始于20世紀20年代,美國銷售心理學家E. K. Strong撰寫了《銷售心理學》,這部著作奠定了將銷售作為一門專業技術的學問與定位,隨著后人的研究與充實,這就是如今的風行世界的專業銷售技巧(PSS)。

  專業銷售技巧是銷售新手的入門課程,也是銷售老手的強化、反思與提升課程。本課程詳解專業銷售的概念、步驟、技巧和案例。從充分的銷售準備和目標設定(SMART)開始,到成功開場——引起注意——激發興趣——獲取關鍵信息——發掘需求——應對反對意見——識別購買信號——直至達成協議,全過程解析與演練,為學員插上專業化、職業化銷售的翅膀。

  顧問式銷售技術是基于這樣一個極其漫長而復雜的銷售研究:歷時12年,跨越23個國家,涉及24個不同的產業,共計3萬5千個銷售拜訪的實地觀察與分析,美國心理學家Neil Rackham創立了在世界銷售史上具有革命性意義的顧問式銷售模式,其核心即SPIN技術。SPIN是一種向買方提問的技巧,目的在于發掘潛在客戶的明顯需求,達成銷售。迄今為止,已超過半數的世界500強公司接受過SPIN銷售的專業培訓并全面應用這一模式。本課程詳解顧問式銷售拜訪流程和SPIN關鍵技巧,為銷售人員如何面對客戶,實現銷售提供方法和工具。 

課程目標:

  通過三天的課程,為參訓學員奠定專業銷售的技能與方法基礎,深刻理解推銷、銷售、營銷的內涵,洞察客戶心理,運用專業技巧與技術,挖掘客戶需求,處理客戶異議,達成最終銷售,通過強化自我素養管理,成為銷售領域的職業選手。學員還將受益于以下營銷理念與技能:
  ——并不是所有的顧客都是你的上帝;
  ——銷售成功取決于是否能滿足買主的動機和需求;
  ——精心準備每一次客戶拜訪,專注于SPIN問題的準備;
  ——懂得傾聽,而不是對著買方說個不停;
  ——運用一系列啟發式的提問將銷售引向成交;
  ——成功的銷售代表被客戶視為可信賴的咨詢對象,一個為客戶利益而工作的問題解決者;
  ——銷售不僅從拒絕開始,還從成交開始……

授課方式:

  ——采用情景式培訓法,運用相關的角色模擬和案例分析詮釋實用的銷售知識和操作流程;
  ——引進世界500強原版情景式教學片,生動形象,幫助學員在銷售技能領域快速起步、拓展;
  ——專題討論確保培訓與學員的實際工作密切相關,達到“學以致用”;
  ——課堂測試與課后自我評估,幫助學員認識自我,明確方向,在銷售實踐中積累經驗,不斷成長。

課程大綱:

  第一單元:專業銷售技巧(PSS)
  第一講  總論
  什么是銷售?
  購買心理分析
  成功銷售的“兩輪”法則
  第二講  銷售風格
  銷售的四種風格:大使,倡導者,管理者,業務顧問
  銷售風格的界定:客戶關系和取得承諾
  第三講  銷售目標
  目標層次和制定:SMART原則
  銷售目標的分類:搜索信息和引發決定
  第四講  銷售步驟
  1.事前準備
  長期準備和短期準備
  職業形象檢視要點
  2.接近客戶
  接近的方法和重點
  引起注意的四種開場白:事實,問題,推薦,工具
  3.調查需求
  客戶需求分析
  調查程序:觀察,提問,傾聽,解決方案
  4.產品介紹
  FAB概念:特征,優點,利益
  FAB轉化流程:賣產品就是賣利益
  5.演示
  演示目的和種類:銷售演示和操作演示
  演示效果和程序:加強客戶“購買欲望”
  6.提案建議
  為什么做提案:讓客戶難以說“不”
  提案制作要領:挖掘需求,明晰利益
  7.締結拜訪
  締結的三個步驟:總結利益,要求承諾,簡述跟進
  締結的七種技巧
  第五講  異議處理
  處理反對意見的四個原則
  應對反對意見的四個誤區
  第六講  其他事項
  預約,訪談資料,簡短拜訪

  第二單元:顧問式銷售核心與SPIN技術
  第一講  總論
  專業銷售的“3C”原則
  大生意vs.小生意
  從幾萬個銷售訪談看成功銷售的核心
  第二講  顧問式銷售流程
  什么是SPIN?
  顧問式銷售訪談的四個階段
  發掘客戶需求對銷售的意義
  第三講  開始銷售訪談
  開始銷售訪談的三個原則
  為什么要確立提問者地位?
  迅速切入正題,為進入調查階段作準備
  第四講  進入調查,SPIN策略運用
  有關現狀之提問 [S]
  有關問題之提問 [P]
  有關影響之提問 [ I ]
  有關需求與回報之提問 [N]
  第五講  客戶需求分析
  隱含需求和明顯需求的定義和區別
  什么是銷售的“讓馬口渴”法則?
  “價值天平”原理:需求程度vs.解決成本
  第六講  顯示能力
  顯示能力的三種途徑
  表述產品特征對賣方的消極影響
  介紹產品優勢對成交的利弊分析
  第七講  異議防范
  異議防范與異議應對的關系
  如何運用SPIN預防拒絕?
  應對異議的三個步驟
  第八講  取得承諾
  核實客戶關心的事項
  總結產品給予的效益
  要求客戶現實的承諾
  第九講  銷售訪談結果與規劃
  銷售訪談的四個結果
  如何使用推銷訪談計劃表?

  第三單元:銷售人員職業素養進階提升
  第一講  銷售人員的職業素養
  銷售人員的職業素質勝任力模型
  銷售人員的成就導向
  銷售人員的溝通技能
  銷售人員的情商能力
  銷售人員的壓力管理
  第二講  銷售人員的績效管理
  銷售人員績效管理的平衡計分卡
  銷售人員的KPI指標設定
  PDCA績效管理循環
  銷售工作日志
  銷售人員的時間管理方法
  第三講  銷售人員的心態管理
  成功與失敗的歸因模式
  積極思考不抱怨
  勇往直前不退縮
  艱難險阻不放棄
  注重細節拿訂單
  標桿趕超爭第一
  陽光心態,快樂銷售
  第四講  銷售人員的性格管理
  性格決定命運
  馬斯頓四類性格測試與解析
  四類性格的自我管理
  如何向不同性格的人銷售
  課程總結:《世界上最偉大的推銷員》
主講專家
宋振杰
宋振杰職業素質訓練專家
專長領域:心態管理 / 職業素養
講師介紹: 宋振杰,培訓前沿名師團高級講師,職業素質訓練專家。具有大型國有企業、政府部門和民營企業14年領導經歷,理論功底和實戰經驗豐富。 宋振杰老師的《黃金心態》課程已經成為全國心態類培訓經典課..
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